Comment vendre aux grandes entreprises

Ayant effectué la plupart de mon parcours professionnel dans des grandes entreprises, lorsque je me suis lancé dans l'entreprenariat en 2010, c'est vers elles naturellement que je suis tourné pour proposer mes services. Pourquoi ? j'en maitrisais les rouages, le fonctionnement et les différents types d'organisation. Je vais essayer de partager avec vous mon expérience dans la vente aux grandes entreprises.

Mais avant il est important de différencier : la vente entre entreprises appelée communément "business to business" (B to B) qui a la particularité de vous amener à convaincre plusieurs interlocuteurs pour faire acheter votre produit ou service. Et la vente aux particuliers appelés "business to consumer" (B to C) ou vous êtes confronté à une seule personne, qui est à la fois l'utilisateur et le payeur de votre produit ou service.

Quand vous êtes une startup ou un cabinet de recrutement comme le mien, la vente aux grandes entreprises requiert certaines règles à maitriser pour espérer y décrocher des contrats.

Affronter une grande entreprise

Du fait de sa structure particulière, travailler avec une grande entreprise réclame une certaine préparation pour connaître ses besoins, identifier les bons interlocuteurs décisionnaires et de la patience. Le secteur du B2B avec les grandes entreprises s’avère être extrêmement concurrentiel — une forteresse à assiéger prend beaucoup de temps, une négociation peut durer jusqu’à 6 mois.

Deux problèmes majeurs se présentent lorsqu’une start-up ou une petite entreprise souhaite s’adresser à une grande entreprise :

1. Deux mondes différents : la startup est agile et mobile, sa notion de temps est l’immédiat. Une grande entreprise est un paquebot qui prend énormément de temps à changer de cap puisqu’il est guidé par une stratégie dont il ne peut pas se défaire.
2. La différence de mentalité : une startup a conscience qu’elle peut mourir du jour au lendemain, là ou une grande entreprise cherche avant tout à limiter le risque pour préserver son marché. Une grande entreprise cherche à satisfaire l’actionnaire tandis que la startup cherche à satisfaire le client.

Mais qu'est-ce qu'une grande entreprise ?

• Beaucoup (trop) de managers : distinguer le bon interlocuteur décisionnaire du faux est une tâche compliquée. Il faut donc identifier les managers qui ont un pouvoir de décision et un budget.
• Une organisation pyramidale : est nécessaire pour assurer le bon déploiement de la stratégie d’une grande entreprise. Les organisations sont donc complexes avec de nombreux coordinateurs qui n’ont ni pouvoir décisionnaire, ni budget. Il est donc important de se renseigner sur l’organisation afin d’éviter de perdre un temps précieux.
• Des territoires bien gardés : chaque employé à son propre périmètre d’action et ses propres peurs. Il faut chercher à comprendre à qui on à faire pour savoir ce qui va les motiver et les faire bouger. L’important est de créer une intimité avec les cadres de l'entreprise pour mettre en place une relation durable.

Conseil : il est plus simple de démarcher une entreprise de taille moyenne dont l’actionnariat est familial car les décisions sont, généralement, prises plus rapidement.

Lors de vos prospections vous pouvez vous retrouver face à un cadre qui peut prendre des décisions, mais qui ne veut pas le faire et qui demande de refaire la présentation aux autres équipes afin de se protéger de la prise de décision pouvant lui coûter son poste. Une manière de se protéger.

Négocier avec une grande entreprise comporte trois grands risques :

• La noyade : trop d’interlocuteurs, trop de bruits, tuent la vente
• Le manque de clarté : avec des pistes de réflexion sur de trop nombreux sujets en même temps
• L’abandon

La stratégie de la Startup qui démarche une grande entreprise est exclusivement tournée vers le bénéfice client. Les questions suivantes se posent : le client voit-il une valeur personnelle dans le produit ? Le produit apporte-t-il un bénéfice à l’organisation dans son ensemble ? L’interlocuteur doit finir par avoir l’impression de faire quelque chose de nouveau et d’évoluer grâce à l’apport de la startup.

Conseil : ne parlez pas du produit lors du premier rendez-vous, cherchez plutôt à créer une relation personnelle qui donne envie de vous revoir pour un second rendez-vous.

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